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Comment bien vendre son appartement [Etude de cas] 4


 

Il était une fois un appartement que j’adorais, je l’avais entièrement rénové, c’était même devenu “mon laboratoire d’expériences”, il était devenu la star de ce blog. Mais un jour, on a décidé de le vendre pour partir faire le tour du monde.

Bon. Evidemment si je vous présente les choses comme ça vous allez vous dire “mouais d’accord ton histoire c’est pas la mienne.”

Pourtant voici le contexte, qui vous parlera certainement : un appartement, (ou une maison), dans lequel vous avez vécu quelques années. Vous y avez vu grandir vos enfants, vous l’avez modifié, adapté, amélioré … pour vous c’est le plus beau. En tous cas, vous avez fait des super travaux.

Et puis, pour une raison ou pour une autre, un jour, vous devez le vendre. Vous faites appel à un agent immobilier … et là, c’est le drame. Il vous annonce un prix de vente 50.000€ en dessous de ce que vous vouliez en tirer. Vous le mettez à la porte, et vous en faites venir un deuxième, puis un troisième. Le prix remonte un petit peu, mais vous sentez bien qu’ils n’y croient pas vraiment.

Cette histoire, je l’ai vécue. Alors je vais commencer par vous raconter la fin : nous avons vendu notre appartement 47.000€ de plus que le pronostic du 1er agent immobilier dédaigneux. Et la jeune propriétaire de notre ancien appartement, que je viens de croiser quelques mois plus tard, est absolument ravie de son achat.

Est-ce que ça veut dire que “ouh, bouh, les vilains agents immo qui n’y connaissent rien ?” NON. Nous avons vendu notre appartement en passant par une agence. Et, lorsque l’agence a publié son annonce sur “Le Bon Coin”, nous l’avons vendu en huit jours. Trois visites, dont 2 offres.

Voici les quelques points qui ont contribué à notre succès.

1/ Le choix de l’agence et de l’agent immobilier

Immobilier de prestige Cimiez Cecile Pruneau

Evidemment : avec du recul, quand on voit cette affiche, on se dit que ça ne pouvait être qu’elle ! Pourtant j’avoue qu’au départ, j’avais un peu peur de faire appel à une amie. Je n’aime pas trop mélanger business et amitié. Et puis, son agence n’était même pas située dans le quartier de notre appartement.

En réalité, nous avons eu tout juste :

En faisant appel à une agence située dans un quartier chic, nous avons bénéficié de sa clientèle de prestige. Notre acquéreuse n’avait en réalité jamais entendu parler de notre quartier et ses recherches se portaient sur 2 autres quartiers, plus onéreux. Pourtant, en visitant notre appartement, elle est tombée sous le charme de son environnement : à la fois super calme et proche de toutes commodités, c’est un petit quartier peu connu, mais dont on ne part pas une fois qu’on y habite ! Nous mêmes, lorsque nous avions acheté cet appartement, nous avions eu le même “coup de cœur surprise”, alors que nous ne cherchions pas dans ce quartier. Bref : le prix et les critères de notre appartement répondaient aux exigences de notre acquéreuse, sans être dans le quartier qu’elle visait.

– En faisant appel à mon amie, j’étais en pleine confiance lorsque je devais lui laisser les clefs pour qu’elle fasse les visites. Je savais aussi qu’elle sélectionnait les visiteurs, pour ne faire perdre de temps à personne. Nous avons convenu ensemble que ma présence n’était pas souhaitable, afin que les visiteurs puissent plus facilement se projeter dans les lieux sans connaître les habitants. J’avais droit à chaque visite à un débrief personnalisé. Elle était là pour répondre à mes angoisses – et à celles de l’acquéreuse – jusqu’à la signature chez le notaire.

J’avais une copine, j’ai découvert une professionnelle hors-pair, avec un sérieux et une implication dans son travail qui m’ont particulièrement émue. (Je suis toujours émue quand je rencontre des gens passionnés par leur travail, et qui le font BIEN. C’est bête, mais c’est rare.)

– J’ai réalisé que le travail de l’agent immobilier, (le vrai) ce n’est pas juste de mettre une annonce sur un site commercial et faire des visites. Quand j’ai vu le boulot qu’il y avait derrière et les dizaines de questions anticipées par Cécile, (une vraie mère-poule), j’ai réalisé à quel point j’avais bien fait de ne pas me mettre ça toute seule sur le dos.

Donc voilà, c’est cadeau, c’est pour vous : si vous avez un bien à vendre sur la Côte d’Azur, contactez Cécile Pruneau, agence Cimiez Boulevard à Nice. Expérience super-confort assurée. Et faites lui un gros bisou de ma part.

Si vous êtes sur Paris, pas de panique. Contactez de ma part la seule décoratrice – agent immobilier à la triple casquette, professionnelle passionnée sous chacune : Flavie Perret, IAD France. Prestation unique de mise en valeur de votre bien et expérience sur-mesure assurée.

Si vous êtes ailleurs, débrouillez-vous, mais trouvez quelqu’un de sérieux et d’impliqué, qui croit en votre produit. Pas juste pour avoir votre mandat, mais parce qu’il est justifié. Et parce que vous allez le justifier.

 

2/ La pertinence du prix de vente

Pourquoi les agents immobiliers de notre quartier nous donnaient des prix nettement inférieurs à celui auquel croyaient autant Cécile Pruneau, à Nice, et même Flavie Perret, depuis Paris, grâce à son logiciel exceptionnel d’estimation ?

Tout simplement parce que, par habitude professionnelle, un seul critère était pris en compte par les agences voisines : le prix de vente au mètre carré, en moyenne dans le quartier. Sauf que dans notre quartier, 80% des produits vendus étaient “à rénover”. Le nôtre n’était pas seulement rénové. Il était super optimisé, et, à la visite, (et à vivre),  ses “55m² loi Carrez” pouvaient être perçus comme étant plus confortables et plus spacieux que certains 70m².

L’immeuble était sain, la copropriété bien tenue, ravalement de façade tout récent, étage élevé, lumineux, double orientation avec 2 balcons.

Parquet au sol, cuisine tout équipée ultra fonctionnelle, salle-de-bain lumineuse avec large baignoire, nombreux rangements … tous ces petits plus “coup de cœur” qui facilitent la vente étaient là.

 

3/ Se mettre en mode “concours de beauté”.

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Je pense que c’est ce qui a fait la rapidité de la vente et l’excellent travail d’équipe de Cécile et moi. Je ne me suis pas contentée de lui dire : “voilà les clefs, débrouille-toi”.

Chacune des visites a été un véritable marathon pour moi. Très fatigant, mais l’investissement valait largement le coup.

Voici comment j’ai procédé :

Deux mois avant la mise-en-vente : correction de tous les défauts de l’appartement.

Vous savez, tous ces petits travaux qu’on reporte toujours parce qu’il y a plus urgent à faire ? Genre : repeindre les portes intérieures, boucher des trous, finir ce mobilier de terrasse, et même cette tête de lit … Le genre de trucs dont 9 vendeurs sur 10 se diraient “ce n’est plus la peine maintenant, on va vendre, les futurs acheteurs feront bien ce qu’ils veulent !” … Pour ma part j’ai pris l’option “ Mon appartement doit être parfait.”

Je me suis vraiment mise dans la peau d’un candidat à un concours.

L’enjeu du concours ? La vente au meilleur prix et au plus vite.

Le jury de ce concours ? Les visiteurs.

Mes concurrents à ce concours ? Tous les autres biens en vente au même moment, qui correspondaient aux mêmes critères.

Le mien devait être le meilleur.

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Décorer pour mieux vendre

J’ai ré-investi 300€ en achat de plantes et accessoires déco. Nous avons désencombré, sans vider entièrement. L’objectif n’était pas de présenter un appartement “sans âme”, mais un appartement fonctionnel et agréable à vivre.

Cet état d’esprit a très fortement facilité le travail de l’agent immobilier. Mais je ne me suis pas arrêtée là :

A chaque visite : une expérience unique

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A chaque visite programmée, je prévoyais plusieurs heures de préparation.

– Le matin, fleurs fraîches achetées au marché au fleurs. Un bouquet de pivoines ou d’œillets dans un vase, c’est joli, c’est simple, ça ne coûte pas grand chose, et ça donne tout de suite une ambiance de bonheur.

Ménage à fond. Les jouets des enfants bien rangés, les lits impeccables, les coussins posés comme il faut, les vitres, l’aspirateur et la serpillère, la baignoire et la robinetterie qui brillaient, le plan de travail net … rien ne devait perturber l’oeil, rien ne devait déconcentrer ou faire faire une grimace à mes visiteurs.

Un seul objectif : leur présenter l’espace. Pas notre quotidien.

L’appartement devait être, en vrai, comme sur les photos. En mieux.

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Toutes lumières allumées, même en plein jour, pour mettre en valeur le travail de l’éclairage qui avait été fait, et offrir une ambiance intime et cosy.

– J’ai axé mon “opération séduction” sur 3 sens :

  • la vue, qui ne devait pas être perturbée par notre bazar
  • le toucher, toujours avec un ménage impeccable, des coussins qui invitaient à s’assoir, des portes de placards qui devaient donner envie d’être ouvertes (oui : l’intérieur des placards devait être impeccable aussi, sinon l’effet de sensation d’espace retombe comme un soufflet Rire ). Je savais que Cécile allait indiquer aux visiteurs qu’ils pouvaient “tester l’expérience de l’appartement” en ouvrant les placards, en observant les aménagements.
  • l’odorat : l’odeur du propre dans les toilettes et la sdb (le propre : pas le parfum synthétique eucalyptus qui pique), et la douce odeur d’un crumble aux pommes dans le four. Curieux ? Peut-être. L’odeur de nourriture ne doit pas être forte. L’appartement doit être aéré et les effluves de crumble doivent être subtilement dosées pour inspirer, en entrant dans la cuisine uniquement, l’odeur du bonheur et la sensation de bien-être. L’envie de vouloir vivre ici.

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Le jour de la vente

La vente n’est pas terminée à la signature du compromis de vente. Nous avons laissé notre acquéreuse revenir avec son entourage pour prendre quelques mesures, s’imprégner des lieux.

Nous nous sommes fait discrets, invisibles jusqu’au jour de la vente définitive. L’agent immobilier était notre seul intermédiaire. Nous ne voulions pas être présent pour que l’acquéreuse puisse se projeter dans l’espace sans que nous collions aux lieux.

La veille de la signature définitive, appartement vidé et ménage à fond : ce n’est pas parce qu’on s’apprête à signer qu’on doit tout d’un coup relâcher la pression en laissant des placards dégueu. On a simplement embauché une femme de ménage pour nous épauler dans cette période de déménagement.

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Le jour de la signature, nous avons rencontré l’acquéreuse avant le rdv chez le notaire et lui avons expliqué en détails le fonctionnement de l’immeuble et de l’appartement, tous les petits détails pratiques (fonctionnement des électroménagers…)

Et avant de partir, nous avons laissé une bouteille de champagne au frigo et un petit mot de bienvenue sur le mur tableau noir de l’entrée, qu’elle découvrirait après avoir tourné pour la première fois SES clefs dans SA serrure.

 

Conclusions de l’expérience

Evidemment, je vous entends à la lecture de ces mots, avoir la même réaction que la plupart des agents immobiliers à qui j’ai raconté cette expérience : “oui, mais TOI, tu avais le TEMPS de faire tout ça !”.

Et bien non, en fait, je n’avais pas le temps. Mais je l’ai pris, le temps. Parce que j’avais un objectif, et que je me suis donnée les moyens de cet objectif.

Et aussi, justement, parce que je n’avais pas le TEMPS d’attendre des mois ou des années, des dizaines de visites, pour finalement me résoudre à vendre au rabais. Donc, oui, comme diraient mes copines de l’association Fem’Immo Attitude (la seule association qui te fait aimer de mélanger business et amitié) : j’étais VENDEUSE.

Pour l’anecdote : dans le même immeuble, au rez-de-chaussée, se trouve exactement le même appartement, (même surface, même orientation, même nombre de pièces) mais avec, à la place d’un des balcons, une terrasse en rez-de-jardin, d’une surface triple par rapport à mon balcon. Il est à vendre depuis 18 mois, le prix affiché est 45.000€ moins cher que le mien.  Seule différence, hors mis la différence de l’étage : aucun effort d’optimisation et de mise-en-valeur du bien n’a été faite. Aucune visite, aucune offre.

Il a pourtant été rénové au même moment que le mien … mais sans faire appel à un professionnel de l’optimisation d’espace Clignement d'œil. Et surtout, il sent très fort le divorce et le mal-être de ses propriétaires actuels.

 

Alors, si vous avez un bien à vendre, un seul mot d’ordre : soyez VENDEUR.

Soignez votre bien.

Ne cherchez pas à masquer ses défauts : corrigez-les.

Mettez en valeur ses avantages. Visez un public.

Travaillez en collaboration avec votre agent immobilier.

Faites intervenir une décoratrice.

Travaillez votre opération séduction.

Offrez une expérience unique à votre acquéreur.

Quand vous vendez un appartement ou une maison, vous ne vendez pas QUE des mètres carrés et un emplacement. (Et si votre agent immobilier a ce genre de discours, fuyez.)

Vous vendez un toit qui va accueillir des vies. Des humains, qui ne cherchent qu’une seule chose : le bonheur.

 

Dédicace à Cécile <3 qui travaille avec passion et a su à faire le bonheur d’une acquéreuse et d’une famille de vendeurs.

Aux agents immobiliers qui ne se considèrent pas QUE comme des “agents commerciaux”… (partagez cet article à vos clients vendeurs !)

et à vous tous, Habitants et Co-habitants, qui êtes à la recherche du bonheur.

Si vous avez une expérience (réussie ou non) de la vente d’une maison ou d’un appartement, partagez-la dans les commentaires !

 

 

 

 

 

 

 


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4 commentaires sur “Comment bien vendre son appartement [Etude de cas]

  • Aurélia

    Merci Maïlys !
    Je dois vendre ma maison mais je ne savais pas trop comment m’y prendre…
    J’avais la même démarche que toi mais je ne savais pas si l’investissement en énergie et en temps en valait la peine.
    Hé bien si !!
    Déjà parce que je suis heureuse de vendre ma maison -pour un projet un peu similaire au tien : Devenir Digital Nomad-, et parce que j’aime donner le meilleur de moi-même !!
    Ton article m’a bien boostée :-D
    Je vais partir à la recherche d’une agence immobilière car je suis en Normandie. C’est un peu loin de Paris ou de la Côte d’Azur…
    Merci beaucoup !

  • Mi

    Merci pour ce retour d’expérience et surtout tous les détails ! et bravo pour votre vente ! Comme quoi il faut s’impliquer pour obtenir ce qu’on veut, voire plus ! et c’est vrai dans tous les domaines !
    Chapeau !